7 Langkah Personal Selling, Contoh & Strategi Efektifnya

Pendahuluan

Personal selling adalah salah satu strategi yang digunakan dalam pemasaran agar meningkatkan jumlah penjualan. Dalam artikel ini akan membahas lebih rinci mengenai definisi, kelebihan dan kekurangan, hingga cara melakukan personal selling yang baik.

Apa itu personal selling?

Personal selling adalah teknik penjualan tatap muka di mana satu orang yang menjadi penjual berusaha meyakinkan pelanggan untuk membeli suatu produk melalui tim sales. Tujuannya bukan hanya untuk melibatkan dan meyakinkan pelanggan untuk membeli produk/layanan, tetapi juga untuk membangun hubungan yang kuat dengan mereka.

Personal selling menurut para ahli

• Menurut Philip Kotler, “Personal selling adalah interaksi tatap muka dengan satu atau lebih calon pembeli bertujuan melakukan presentasi, menjawab pertanyaan, dan mendapatkan pesanan”.
• Menurut Prof. William J. Stanton, “Personal selling adalah komunikasi informasi pribadi untuk membujuk calon pelanggan agar mau membeli layanan atau ide”.
• Menurut American Marketing Association, “Personal selling adalah presentasi lisan secara konservatif dengan satu atau lebih calon pelanggan untuk tujuan melakukan penjualan”.

Personal selling dapat dilakukan melalui dua saluran yang berbeda, yaitu melalui ritel dan melalui saluran langsung ke konsumen. Melalui saluran ritel, seorang tenaga penjualan berinteraksi dengan pelanggan potensial yang datang sendiri untuk menanyakan tentang suatu produk.

Melalui saluran langsung, seorang penjual mengunjungi pelanggan potensial dalam upaya membuat mereka sadar tentang produk baru yang diluncurkan atau mungkin memiliki penawaran baru yang mungkin tidak didapatkan pelanggan dari pasar terbuka.

Kelebihan dan kekurangan personal selling

Ada beberapa keuntungan dan kerugian ketika menerapkan strategi personal selling.

Apa itu direct marketing?

Direct marketing adalah strategi pemasaran tanpa menggunakan perantara atau pihak ketiga dalam proses negosiasi dengan pelanggan. Direct marketing menggunakan beragam media untuk berkomunikasi dengan pelanggan seperti media sosial, email, website, dll.

Kelebihan dan kekurangan direct marketing

Perbedaan personal selling dan direct marketing

Personal selling dan direct marketing adalah teknik untuk menjual produk atau layanan kepada pelanggan. Namun, kedua teknik tersebut berbeda dalam berbagai hal (Lihat tabel di bawah).

Tujuan personal selling

Personal selling dimaksudkan untuk mencapai tujuan upaya pemasaran yaitu, meningkatkan penjualan yang menguntungkan. Tujuan personal selling adalah membawa produk yang tepat ke pelanggan yang tepat, dan memastikan bahwa transfer kepemilikan terjadi. Personal selling menciptakan kesadaran produk, merangsang minat, mengembangkan preferensi merek, menegosiasikan harga, dll.

Karakteristik personal selling

Karakteristik personal selling mencakup berbagai poin seperti:

1. Kontak langsung

Ini melibatkan interaksi tatap muka antara pembeli dan penjual. Penjual berusaha memahami kebutuhan pembeli dan menyediakan produk yang sesuai dengan kebutuhan pelanggan.

2. Komunikasi dua arah

Ada dialog dua arah antara pelanggan dan penjual dalam personal selling. Pelanggan akan menanggapi jika dia setuju atau keberatan sementara penjual akan menanggapi dengan solusi yang tepat.

3. Fleksibilitas

Tim penjualan akan menyesuaikan promosi penjualan sesuai dengan kepribadian dan persyaratan calon pelanggan.

4. Prioritas kepuasan pelanggan

Kepuasan dapat terjadi pada saat produk yang dijual atau informasi diperoleh dari calon pelanggan yang ditargetkan mendapatkan respons positif.

5. Kemampuan persuasi

Dalam personal selling, tim penjualan membujuk pelanggan untuk membeli produk dia meyakinkan pelanggan dan memenangkan kepercayaannya sehingga penjualan tercapai.

Jenis-jenis personal selling

Terdapat berbagai macam personal selling yang diterapkan bisnis yang mencakup:

1. Trade selling

Pertama, personal selling yang melibatkan produsen atau pedagang besar dengan pengecer. Tujuannya adalah untuk meningkatkan jumlah distributor yang menjual produk Anda.

2. Missionary selling

Missionary selling mendorong pelanggan untuk membeli produk melalui pengecer daripada langsung dari produsen. Ini memastikan bahwa rantai pasokan berjalan lancar.

3. Technical selling

Teknik ini tentang membangun hubungan yang baik dengan pelanggan. Penting untuk membuat calon pelanggan memahami segala sesuatu tentang atribut produk sebelum dia membuat keputusan pembelian.

4. New business selling

New business selling adalah contoh personal selling yang meningkatkan penjualan dengan cara mencari calon pelanggan dan menjadikannya menjadi pelanggan. Jenis bisnis ini bisa ditemukan di perusahaan asuransi.

5. Retail selling

Retail selling adalah contoh personal selling dengan cara memberikan pelayanan maksimal kepada pelanggan yang mengunjungi toko atau perusahaannya agar mereka merasa nyaman dan betah.

Contohnya, toko kelontong, kios, atau supermarket yang menjual segala jenis produk rumah.

Baca juga: Content Marketing: 7 Langkah untuk Membuat Strategi Sukses

6. Field selling

Jenis penjualan yang mana perusahaan mendatangi lokasi pelanggan untuk menawarkan produk/jasa. Cara ini digunakan oleh tenaga penjualan yang mengunjungi rumah atau toko pelanggan untuk melakukan penjualan.

7. Executive selling

Executive selling merupakan contoh personal selling dengan teknik penjualan yang dilakukan oleh pemimpin perusahaan yang turun langsung sebagai salesman.

7 langkah personal selling

Proses personal selling terdiri dari tujuh langkah yang sama pentingnya. Masing-masing memungkinkan tim penjualan Anda untuk lebih memahami dan melayani pelanggan yang pada akhirnya menghasilkan penjualan terbaik dan kepuasan pelanggan.

Sumber: courses.lumenlearning.com 

1. Mencari pelanggan potensial

Langkah pertama dalam proses personal selling adalah mencari calon pelanggan (prospecting). Prospecting dapat dilakukan melalui inbound marketing, cold call, in-person networking, atau online research yang mencakup media sosial.

Bagian penting dari tahap prospeksi adalah kualifikasi prospek. Ingat, personal selling adalah tentang menemukan solusi untuk pelanggan. Namun, tidak semua orang bisa menjadi pelanggan.

Dengan mengumpulkan informasi sebanyak mungkin tentang prospek sebelum menelepon, Anda dapat memanfaatkan waktu dengan baik. Meskipun kualifikasi prospek memakan waktu, itu sepadan dengan hasil yang didapatkan. Dua pertiga dari penjualan yang hilang disebabkan oleh tenaga penjualan yang tidak memenuhi syarat prospek.

Oleh karena itu, Anda harus memenuhi syarat prospek untuk menghindari pemborosan waktu dan sumber daya pada prospek yang memiliki sedikit atau tidak ada peluang untuk menjadi pelanggan.

2. Melakukan riset pelanggan

Selama tahap riset, tim penjualan harus bersiap untuk melakukan kontak awal dengan setiap prospek yang mereka temukan saat mencari calon pelanggan.

Tahap riset juga merupakan tahap pra-pendekatan biasanya melibatkan riset online tentang prospek, pasar, dan bisnisnya. Tahap ini juga mencakup membangun dan mempraktikkan presentasi penjualan yang disesuaikan dengan prospek.

3. Pendekatan pelanggan

Pada tahap ini, tim penjualan harus melakukan kontak awal dengan prospek dengan menjangkau, memperkenalkan diri, dan memulai percakapan. Hal ini dapat terjadi melalui panggilan telepon, panggilan video, email, atau secara langsung.

Tujuan akhir dari tahap pendekatan adalah untuk lebih memahami prospek dan mengetahui keinginan, kebutuhan, dan masalah pelanggan. Tim penjualan harus fokus mengajukan pertanyaan pada tahap ini untuk mengetahui apakah dan bagaimana produk Anda dapat mengatasi masalah mereka.

4. Presentasi

Pada tahap presentasi, tim penjualan membagikan produk atau layanan. Sepanjang presentasi, tim harus fokus pada bagaimana penawaran Anda menguntungkan prospek dengan menggunakan informasi yang dikumpulkan pada tahap riset dan pendekatan.

5. Mengatasi permasalahan

Pada titik ini, calon pelanggan kemungkinan akan memiliki pertanyaan dan keberatan. Ini tugas dari tim penjualan untuk memperbaiki kesalahpahaman, menangani keberatan, dan menjawab pertanyaan apa pun.

Tujuan dari tahap ini bukan untuk mengubah pikiran calon pelanggan atau memaksa mereka untuk membeli. Sebaliknya, untuk mempelajari lebih lanjut tentang cara terbaik membantu prospek mencapai solusi. Jika prospek Anda tidak menghubungi, dorong tim untuk menindaklanjuti.

6. Membuat kesepakatan

Setelah mengatasi keberatan dan hambatan apa pun, tim harus mencoba menyelesaikan penjualan — atau dikenal sebagai “closing.” Tahap ini melibatkan penyelesaian negosiasi, pembayaran, faktur, kontrak, atau dokumen apa pun untuk menyelesaikan kesepakatan.

7. Melakukan follow up

Tahap akhir dari proses personal selling adalah follow up. Di sini, tim penjualan menghubungi pelanggan setelah penjualan untuk memastikan mereka mendapatkan pengalaman hebat dan menerima orientasi yang efektif.

Tahap ini penting karena memungkinkan tim penjualan menjaga hubungan baik dengan pelanggan. Ini dapat mengamankan pembaruan dan peningkatan di masa mendatang.

Baca juga: Marketing Mix: Definisi, Elemen 4P dan 7P bagi Bisnis

Strategi personal selling

Personal selling bisa menjadi pekerjaan yang rumit. Berikut adalah beberapa strategi yang dapat membantu tim Anda menjalankan penjualan.

Membangun komunikasi dua arah

Dorong tim Anda untuk mengajukan pertanyaan dan membangun hubungan dua sisi. Memiliki koneksi yang lebih besar dan percakapan yang alami memungkinkan Anda untuk menunjukkan empati, sambil membuka pintu untuk berbagi kisah sukses dan membangun kepercayaan.

Memahami persona klien

Penjual sering membuat kesalahan dengan mencoba menjual kepada siapa saja dan semua orang. Namun, dengan berfokus pada memelihara prospek yang sesuai, mereka 50% lebih mungkin melakukan penjualan dengan biaya 33% lebih rendah.

Aktif bertanya kepada klien

Tim Anda harus lebih banyak mendengarkan pelanggan agar mengetahui permasalahan mereka. Dorong perwakilan tim untuk mengajukan pertanyaan tentang apa yang memotivasi prospek.

Fokus pada manfaat

Setelah mempelajari tentang apa yang dibutuhkan calon pelanggan, mintalah tim untuk menjelaskan bagaimana mereka akan mendapat manfaat dari penawaran Anda. Pertimbangkan untuk membuat daftar semua manfaat yang ditawarkan produk.

Bangun kepercayaan

Saat tim Anda bekerja dengan pelanggan potensial, mereka harus melakukan yang terbaik untuk menjawab setiap keberatan secara pribadi. Ini dapat membangun kepercayaan dengan calon pelanggan dan mendekatkan mereka untuk membeli.

Melakukan penjualan akhir

Tim penjualan harus melakukan closing setelah Anda mengatasi masalah atau keberatan apa pun. Teliti dan uji berbagai frasa penutup untuk melihat apa yang muncul secara alami.

Menjaga hubungan dengan klien

Faktanya, 48% tenaga penjualan tidak pernah menindaklanjuti setelah penjualan. Padahal menindaklanjuti pelanggan itu penting untuk menjaga hubungan tetap hidup. Salah satu caranya adalah dengan menggunakan CRM.

Menurut Kotler, customer relationship management (CRM) adalah proses mengelola informasi rinci tentang pelanggan secara real time dan menjaga hubungan dengan pelanggan sehingga menguntungkan perusahaan.

Contoh personal selling

Toko retail

Toko retail adalah toko yang menjual barang kepada pelanggan perorangan. Beragam toko retail seperti Ikea, mempekerjakan staf penjualan yang membantu pelanggan memilih produk terbaik sesuai dengan kebutuhan mereka.

Penjualan door-to-door

Beberapa bisnis B2C dan B2B mempekerjakan tim penjualan untuk mengunjungi rumah dan kantor pelanggan potensial guna mengedukasi mereka mengenai penawaran dan membujuk mereka untuk menggunakan atau membelinya.

Contoh perusahaan yang menggunakan penjualan door-to-door adalah Tupperware. Perusahaan peralatan rumah tangga ini menggunakan jaringan di masyarakat untuk memasarkan produknya. Metode ini cukup berhasil mempengaruhi calon pelanggan untuk mencoba produk yang ditawarkan.

Penjualan B2B

Sistem penjualan B2B menjangkau calon klien secara online atau offline dan menggunakan teknik komunikasi orang-ke-orang untuk closing. Beberapa contohnya seperti usaha catering atau software.

Baca juga: Marketing Mix: Definisi, Elemen 4P dan 7P bagi Bisnis

Kesimpulan

Personal selling adalah strategi penjualan yang berpusat pada minat tulus dalam membantu pelanggan potensial memecahkan masalah mereka dengan menggunakan produk atau layanan Anda.

Dorong tim penjualan Anda untuk menggunakan strategi ini untuk membangun dan memelihara hubungan yang autentik dengan pelanggan dengan menggunakan CRM Impact. Dapat dipastikan pelanggan akan menjadi pendukung kuat untuk merek Anda.