Customer Development adalah: 4 Langkah untuk Startup

Pada chapter sebelumnya, kita belajar tentang startup dan kesalahan umum yang sering menyebabkan kegagalan mereka. Salah satu pelajaran penting yang kita dapatkan adalah pentingnya memahami pelanggan agar bisnis dapat sukses.

Dalam buku “The Startup Owner’s Manual” karya Steve Blank dan Bob Dorf, diungkapkan bahwa banyak startup mengalami kesulitan karena mereka tidak memiliki pendekatan yang terstruktur untuk menguji ide-ide mereka. Proses customer development adalah panduan yang sangat berharga bagi startup, membantu mereka menemukan model bisnis yang dapat diulangi dan dikembangkan.

Mari kita dalami berbagai tahapan dan komponen dalam customer development process. Proses ini membantu startup menemukan model bisnis yang efektif dengan cara memahami dan memvalidasi kebutuhan pasar serta pelanggan yang menjadi target mereka. Hal ini menjadi kunci utama untuk menciptakan kesuksesan bagi startup Anda.

Apa itu customer development process?

Pada tahun 1990-an, Steve Blank mengembangkan customer development process setelah menyadari bahwa startup tidak dapat dianggap hanya sebagai versi kecil dari perusahaan besar. Ia menyadari bahwa para pengusaha memerlukan pendekatan terstruktur untuk menemukan “model bisnis berulang dan terukur.”

Menurutnya, tahapan perkembangan sebuah startup mencakup tiga fase utama: search, build, dan grow sebelum akhirnya menjadi perusahaan yang mapan.

Customer development process terdiri dari dua tahap utama, yaito pencarian dan pembangunan. Pada proses ini, terdapat empat langkah kunci yang harus diikuti:

• Customer Discovery
• Customer Validation
• Customer Creation
• Company Building

Langkah pertama dan kedua dari proses ini adalah mencari model bisnis yang sesuai (search). Setelah Anda memiliki model yang dikembangkan, diuji, dan terbukti berhasil dalam langkah-langkah awal tersebut, langkah ketiga dan keempat berkaitan dengan menerapkan model tersebut dan membuatnya berfungsi (build/execution).

Dalam proses ini, setiap langkah terasa seperti siklus berulang dengan anak panah menunjukkan bahwa kita harus melewati langkah-langkah tersebut berulang kali. Secara sederhana, ini berarti bahwa di dunia startup, sulit untuk melakukan prediksi yang tepat. Kita mungkin akan menghadapi kegagalan dan membuat kesalahan berkali-kali sebelum akhirnya benar-benar memahaminya dengan baik.

Baca juga: Startup adalah: Pengertian dan 9 Hal yang Harus Dihindari

Proses customer development secara detail

Sekarang setelah Anda mengerti tentang customer development process, mari kita bahas lebih lanjut tentang tahapannya. Proses ini terdiri dari empat tahap, dan berikut adalah penjelasan langkah-langkahnya:

Customer discovery: mengenali market Anda

Dalam proses customer development, langkah pertama yang disebut adalah customer discovery. Di tahap ini, para pendiri mengambil ide-ide mereka untuk perusahaan dan mengubahnya menjadi hipotesis atau tebakan yang cerdas. Setelah itu, mereka merancang eksperimen untuk menguji hipotesis tersebut.

Steve Blank menekankan pentingnya meninggalkan ruang kerja Anda dan berinteraksi langsung dengan orang-orang. Pendekatan ini berarti pergi keluar dan berbicara langsung dengan calon pelanggan atau pengguna produk untuk mendapatkan wawasan yang lebih dalam tentang kebutuhan mereka.

Dalam tahap ini, terdapat dua fase utama yang harus dilalui:

1. Uji bagaimana pelanggan memandang suatu masalah dan apakah mereka benar-benar membutuhkan solusi – identifikasi masalah utama mereka.
2. Tunjukkan produk kepada pelanggan untuk pertama kalinya, yakinkan mereka dapat menyelesaikan masalah mereka. Langkah ini memeriksa apakah produk/layanan berfungsi dan apakah pelanggan mempercayainya.

Setelah pendiri mengumpulkan semua informasi yang diperlukan pada tahap ini, langkah berikutnya adalah customer validation.

Customer validation: membangun model bisnis yang layak

Selama tahap customer validation, startup melakukan pengecekan terhadap sejauh mana solusi mereka memenuhi kebutuhan pelanggan dan apakah ide bisnis mereka dapat berfungsi dengan baik. Jika hasil evaluasi menunjukkan hal yang positif, maka mereka siap untuk memasarkan produk dan mengembangkan bisnis mereka.

Pada tahap ini, startup menguji skalabilitas bisnis mereka. Mereka mengidentifikasi apakah bisnis mereka dapat menangani volume pelanggan yang lebih besar, menetapkan harga yang tepat untuk produk mereka, dan mencari cara efektif untuk mencapai target pelanggan. Rencana penjualan juga disusun untuk mendukung tim penjualan dan pemasaran di masa mendatang, atau untuk mengevaluasi kinerja pemasaran online terhadap pelanggan awal.

Dua langkah pertama dari customer development model sangat penting untuk meningkatkan dan menguji ide bisnis. Para pengusaha menciptakan Minimum Viable Product (MVP) atau prototipe dengan fitur paling kritis. MVP ini kemudian ditampilkan kepada calon pelanggan untuk meminta tanggapan mereka. Umpan balik ini sangat berharga karena membantu para pengusaha meningkatkan produk dengan menggunakan wawasan dari dunia nyata.

Setelah mencapai pertumbuhan yang berkelanjutan, startup dapat beralih fokus ke customer creation. Namun, selama fase validasi ini, startup kadang-kadang menyadari bahwa asumsi awal mereka salah atau kebutuhan pasar telah berubah. Dalam situasi seperti itu, pivot mungkin diperlukan. Kami akan membahas pivot secara mendetail di bab-bab mendatang.

Read more: 19 Traction Channel untuk Mencapai Kesuksesan Bisnis

Customer creation: awal eksekusi

Setelah startup memastikan minat pelanggan terhadap ide mereka, langkah berikutnya adalah customer creation. Pada tahap ini, mereka menerapkan rencana bisnis yang telah disusun.

Tujuan utama dari langkah ini adalah menciptakan sistem yang dapat diandalkan untuk menarik pelanggan baru dan mendorong pertumbuhan bisnis. Tim bekerja untuk memilih target pasar yang tepat, menetapkan tujuan yang jelas, dan menyempurnakan strategi pemosisian produk sebelum diluncurkan.

Startups yang sudah mencapai tahap ini telah memahami bagaimana mendapatkan pelanggan tanpa harus mengeluarkan banyak biaya untuk pemasaran. Mereka menggunakan wawasan dari product/market fit yang telah mereka temukan sebelumnya untuk mengembangkan strategi pemasaran dan penjualan yang efektif, sehingga dapat mencapai audiens yang lebih luas.

Cara yang digunakan oleh startup untuk menciptakan pelanggan dapat beragam tergantung pada pasar yang mereka hadapi. Beberapa mungkin berkompetisi dengan perusahaan yang sudah mapan, sementara yang lain mungkin menjelajahi area baru yang belum tergarap. Ada pula yang menggunakan kombinasi strategi dengan menargetkan segmen tertentu atau menemukan ceruk pasar yang unik.

Company building: meningkatkan skala and pengembangan organisasi

Dalam customer development, langkah terakhir adalah company building. Pada fase ini, bisnis tidak lagi dianggap sebagai startup dan tidak lagi fokus pada pencarian solusi.

Saat ini, tujuan utamanya adalah untuk mengembangkan dan memperbesar skala bisnis. Startup mengalihkan upaya mereka dari proses pembelajaran dan eksplorasi menuju pengambilan tindakan. Mereka membentuk departemen yang terorganisir, seperti Penjualan, Pemasaran, dan Pengembangan Bisnis, yang masing-masing dipimpin oleh seorang Wakil Presiden (VP).

Untuk mencapai keberhasilan dalam tahap ini, perusahaan harus melakukan perubahan pada struktur organisasinya. Perubahan ini dapat berarti merekrut orang baru dengan keterampilan khusus yang saat ini tidak dimiliki oleh tim. Selain itu, mungkin juga terjadi pergantian anggota tim jika tujuan mereka tidak lagi sejalan dengan tujuan perusahaan. Terkadang, pendiri perusahaan mungkin juga bukan lagi orang yang paling tepat untuk memimpin perusahaan menuju kesuksesan.

Seiring dengan pertumbuhan perusahaan, peran tim menjadi semakin menonjol, dan mereka berkontribusi untuk meningkatkan efisiensi operasional. Dalam proses ini, mungkin dibentuk departemen-departemen baru yang membantu berbagai area berkomunikasi dan bekerja sama secara lebih efektif.

Manfaat menggunakan customer development process

Merangkul proses customer development memberikan sejumlah manfaat berharga bagi para pengusaha. Dengan menerapkan pendekatan ini, mereka dapat mencapai kesuksesan dan mengembangkan bisnis yang berkembang, yang secara efektif memenuhi kebutuhan nyata para pelanggan mereka. Berikut adalah beberapa keuntungan yang dapat diperoleh:

Mengurangi risiko kegagalan

Kenyataan pahit dari dunia startup adalah bahwa 90% dari mereka mengalami kegagalan, dan bahkan beberapa tidak dapat bertahan melewati tahun pertama. Faktor yang sangat berkontribusi pada kegagalan ini adalah kurangnya pemahaman terhadap pelanggan. Banyak pendiri percaya bahwa mereka tahu apa yang diinginkan oleh pelanggan, tetapi seringkali kenyataannya jauh berbeda.

Customer development process membantu Anda mengidentifikasi masalah, preferensi, dan kebutuhan yang belum terpenuhi dari calon pelanggan Anda. Dengan pengetahuan berharga ini, Anda dapat menyesuaikan produk atau layanan Anda untuk langsung mengatasi masalah tersebut. Pendekatan yang terfokus ini secara signifikan meningkatkan peluang produk atau layanan Anda untuk menarik minat dan mencapai kesuksesan di pasar.

Adaptasi terhadap perubahan pasar

Membangun sebuah startup bisa menjadi situasi yang berantakan, terutama karena perubahan yang terjadi begitu cepat. Pasar terus berkembang, dan apa yang disukai pelanggan dapat berubah dengan cepat. Oleh karena itu, sangat penting untuk memahami pelanggan target Anda dan apa yang mereka butuhkan agar tetap kompetitif.

Salah satu cara untuk mencapai hal ini adalah dengan melakukan customer develeopment. Artinya, Anda perlu berkomunikasi secara aktif dengan pelanggan potensial dan juga pelanggan yang sudah ada untuk mendapatkan umpan balik dan wawasan. 

Dengan berlangsungnya percakapan yang berkelanjutan ini, Anda dapat tetap terhubung dengan tren-tren baru, pergeseran permintaan pasar, serta perubahan preferensi pelanggan.

 Informasi berharga ini akan membantu Anda untuk melakukan perubahan cerdas pada produk, layanan, atau strategi bisnis Anda pada waktu yang tepat. Dengan demikian, Anda akan dapat terus beradaptasi dan tetap relevan di tengah-tengah perubahan yang terjadi di pasar.

Time-to-Market yang lebih cepat

Dengan melakukan proses validasi, Anda tidak perlu mencari kesempurnaan secara langsung. Sebaiknya mulailah dengan Minimum Viable Product (MVP) yang dapat memuaskan pelanggan awal. Ingatlah, MVP bukanlah versi final, tetapi akan membantu Anda mendapatkan umpan balik dari pengguna sebenarnya.

Mengeluarkan MVP memiliki banyak keuntungan. Ini memungkinkan Anda untuk masuk ke pasar dengan cepat, mendapatkan momentum lebih awal, dan mulai menghasilkan pendapatan sambil terus menyempurnakan produk Anda.

Meningkatnya kepuasan pelanggan

Saat Anda merilis MVP ke target audience dan meminta umpan balik dari mereka, Anda memperoleh wawasan berharga tentang produk Anda. Anda menemukan aspek-aspek yang berfungsi dengan baik, area yang perlu diperbaiki, dan kekurangan-kekurangan yang ada. Umpan balik ini menjadi landasan bagi perbaikan nyata yang sesuai dengan keinginan pelanggan.

Proses pengembangan ini membantu Anda menghindari pengeluaran berlebihan untuk produk yang sepenuhnya dikembangkan dan mungkin tidak sesuai dengan kebutuhan pasar. Sebaliknya, Anda fokus mendengarkan umpan balik pelanggan untuk memandu pertumbuhan produk Anda dan membuatnya lebih sesuai dengan harapan mereka. 

Melakukan penyempurnaan berdasarkan masukan dari pelanggan menghasilkan pengalaman pengguna yang lebih baik dan meningkatkan kepuasan pelanggan. Hal ini pada gilirannya membangun loyalitas dan mendapatkan promosi positif melalui rekomendasi dari mulut ke mulut.

Kesimpulan

Memahami dan memenuhi kebutuhan pelanggan merupakan kunci keberhasilan suatu startup. Seperti yang telah dijelaskan dalam buku “The Startup Owner’s Manual” karya Steve Blank dan Bob Dorf, proses customer development memberikan pendekatan yang efektif bagi para pengusaha pemula untuk menemukan model bisnis yang unggul.

Prosesnya terdiri dari empat langkah: Customer Discovery, Customer Validation, Customer Creation, dan Company Building, yang membentuk siklus berulang bagi startup. Kegagalan dan kesalahan adalah bagian yang wajar dalam perjalanan ini. Namun, dengan belajar dan beradaptasi, startup dapat menemukan model bisnis yang berkelanjutan.

Chapter selanjutnya akan berfokus pada membangun perusahaan dengan menggunakan manifesto pengembangan pelanggan. Manifesto ini memberikan 14 prinsip panduan bagi para pendiri, untuk memastikan pendekatan yang berfokus pada pelanggan. Dengan mengadopsi prinsip-prinsip ini, startup dapat menciptakan fondasi yang kuat untuk tumbuh dan meraih kesuksesan.

Referensi

Blank, Steve, and Bob Dorf. The Startup Owner’s Manual: The Step-By-Step Guide for Building a Great Company. 2020.