Membangun Startup: 4 Langkah dengan Customer Development

Chapter sebelumnya mengulas customer development process, sebuah kerangka kerja yang dijelaskan dalam buku “The Startup Owner’s Manual” karya Steve Blank dan Bob Dorf. Metode ini bertujuan untuk memahami keinginan dan kebutuhan pelanggan dengan lebih baik.

Secara keseluruhan, model ini mengikuti empat langkah:

• Customer Discovery
• Customer Validation
• Customer Creation
• Company Building

Dalam chapter ini, kita akan membahas aspek bisnis dan bagaimana mengaplikasikan ide-ide tersebut untuk membangun startup. Kami akan menjelajahi langkah-langkah praktis yang dapat Anda ambil untuk meningkatkan hubungan startup Anda dengan pelanggan.

Selain itu, kita akan merinci Customer Developmen Manifesto yang terdiri dari 14 prinsip yang akan menjadi panduan berharga bagi startup Anda. Prinsip-prinsip ini akan membantu Anda menjaga fokus pada kepentingan pelanggan dan mempersiapkan diri Anda untuk mencapai kesuksesan dalam membangun dan menjalankan startup.

Read more: Startup adalah: Pengertian dan 9 Hal yang Harus Dihindari

Membangun startup dengan customer development process

Customer development process adalah alat yang sangat berguna bagi para wiraswasta yang ingin membangun perusahaan mereka. Dengan menggunakan pendekatan ini, mereka dapat menguji ide-ide mereka sebelum melibatkan investasi besar dalam perusahaan. 

Proses ini membantu mereka mengidentifikasi apakah produk atau layanan yang mereka tawarkan benar-benar memecahkan masalah yang dihadapi oleh calon pelanggan mereka.

Daripada terburu-buru untuk menginvestasikan waktu dan uang dalam pembangunan perusahaan, wiraswasta dapat mengikuti empat langkah sistematis yang ada dalam proses ini. Berikut adalah panduan langkah demi langkah yang sederhana untuk menerapkannya:

1. Customer discovery

Memulai sebuah startup dimulai dengan ide Anda untuk produk atau layanan baru yang memenuhi kebutuhan pelanggan Anda, serta rencana untuk mencapai sebanyak mungkin pelanggan. 

Tahapan customer discovery sangat penting dalam proses ini, karena membantu Anda menghindari pemborosan sumber daya dan risiko tidak mendapatkan hasil yang diharapkan. Tujuan utama Anda adalah mengubah ide awal Anda tentang pasar dan pelanggan menjadi fakta yang kuat yang dapat membantu membentuk kesuksesan bisnis Anda.

Menyusun hipotesis

Untuk memulai, penting untuk memiliki visi yang jelas serta asumsi yang terdefinisi dengan baik. Langkah pertama adalah memahami masalah secara menyeluruh sebelum mencari solusinya. Identifikasi dengan jelas audiens target yang ingin Anda bantu, dan kemudian kembangkan berbagai solusi potensial. Anda dapat menggabungkan riset dan pengetahuan pasar Anda untuk menghasilkan hipotesis yang kuat.

Identifikasi masalah

Untuk membangun startup yang sukses, langkah awal yang krusial adalah mengidentifikasi masalah yang signifikan atau kebutuhan yang belum terpenuhi di masyarakat. Masalah ini harus cukup mendalam sehingga masyarakat merasa memerlukan solusinya.

Namun, jangan hanya berspekulasi mengenai apa yang diinginkan oleh pelanggan potensial Anda. Sebaliknya, langkah pertama adalah untuk keluar dan berinteraksi langsung dengan mereka. Meluangkan waktu yang signifikan dalam berkomunikasi dengan pelanggan menjadi kunci penting untuk memahami kebutuhan mereka dengan baik. Berikut beberapa tindakan konkret yang perlu dilakukan pada tahap ini:

• Melakukan survei
• Wawancara
• Penelitian observasional
• Grup fokus

Proses ini memerlukan waktu yang cukup lama, mungkin berbulan-bulan, karena Anda harus memahami kebutuhan dengan detail. Selain itu, penting untuk diingat bahwa produk Anda harus dirancang dengan fokus pada kelompok pelanggan tertentu, bukan mencoba memenuhi semua orang. 

Terakhir, jangan menunggu hingga memiliki pelanggan yang pasti sebelum mulai mengembangkan produk Anda. Mulailah proses pengembangan lebih awal, meskipun Anda belum yakin apakah akan ada permintaan untuk produk tersebut. Dengan demikian, Anda dapat siap lebih awal jika peluang muncul.

Menguji solusinya

Untuk menguji solusi terhadap masalah yang telah diidentifikasi, Anda perlu mengembangkan Minimum Viable Product (MVP) atau versi dasar dari solusi Anda yang dapat mengatasi masalah tersebut. MVP harus mencakup produk, harga, fitur, serta komponen lain dari model bisnis Anda.

Selanjutnya, tawarkan MVP ini kepada sekelompok kecil pengguna awal. Pengguna awal adalah individu yang sangat antusias dan memiliki masalah atau kebutuhan yang ingin mereka selesaikan. Mereka memahami bahwa mereka memiliki masalah atau kebutuhan ini dan sedang aktif mencari solusi, bahkan mungkin sudah memiliki solusi sementara karena masalah ini sangat mengganggu mereka.

Perhatikan bagaimana calon pelanggan menggunakan Minimum Viable Product (MVP) Anda dan kumpulkan masukan dari mereka. Pengguna awal dapat membantu mempromosikan produk Anda melalui rekomendasi pribadi. Selanjutnya, bandingkan tanggapan mereka untuk menilai keberhasilan dan mengidentifikasi area yang perlu ditingkatkan.

Verify atau pivot

Dalam fase akhir customer discovery, langkah penting adalah memverifikasi dan melakukan pivot jika diperlukan. Penting untuk dengan cermat memeriksa umpan balik yang Anda terima dari calon pelanggan selama pengujian masalah dan solusi. Umpan balik ini harus memberikan pemahaman yang mendalam tentang kebutuhan mereka, sejauh mana mereka bersedia membayar, serta potensi basis pelanggan.

Pertanyaan utama yang harus dijawab adalah apakah ada permintaan yang cukup untuk produk Anda dan apakah solusi Anda efektif dalam mengatasi masalah yang dihadapi. Jika umpan baliknya positif dan mendukung asumsi awal Anda, maka Anda dapat melanjutkan ke fase customer validation.

Namun, jika umpan balik menunjukkan perlunya perubahan yang signifikan, Anda harus siap untuk mengubah strategi produk Anda agar lebih sesuai dengan kebutuhan pelanggan. Ingatlah bahwa kemampuan untuk beradaptasi dan memperbaiki pendekatan Anda berdasarkan apa yang Anda pelajari dari calon pelanggan sangatlah krusial.

2. Customer validation

Dalam proses customer validation, tujuan utamanya adalah terus-menerus menguji potensi produk dengan cermat. Tahap ini melibatkan serangkaian uji lulus dan gagal yang bertujuan untuk menilai sejauh mana kesesuaian produk dengan pasar. 

Tahap ini menjadi langkah penting dalam menentukan apakah bisnis Anda memiliki potensi untuk berkembang. Serupa dengan tahap sebelumnya, proses customer validation juga melibatkan empat langkah penting yang harus diikuti.

Bersiap untuk menjual

Persiapkan produk atau layanan Anda untuk pasar dengan memanfaatkan wawasan yang diperoleh dari fase customer discovery. Ketika Anda bersiap untuk memulai proses penjualan, ada enam aktivitas kunci yang perlu difokuskan saat Anda melangkah maju:

• Pemosisian Produk: Komunikasikan apa yang membuat produk Anda unik dan bagaimana produk Anda memenuhi kebutuhan pelanggan dibandingkan dengan pilihan lainnya.
• Materi Penjualan/Pemasaran: Buat materi seperti brosur atau presentasi yang dapat membantu Anda menguji upaya penjualan.
• Pekerjakan Tenaga Penjualan: Bawalah tenaga penjualan yang terampil yang dapat secara efektif menutup kesepakatan dan mengubah calon pelanggan menjadi pembeli.
• Rencana Saluran Distribusi: Rencanakan cara menyampaikan produk Anda kepada pelanggan dan pertimbangkan saluran distribusi terbaik.
• Menyempurnakan Peta Jalan Penjualan: Buatlah peta jalan yang menguraikan strategi dan tujuan penjualan Anda, dan bersiaplah untuk mengadaptasinya berdasarkan umpan balik dari pelanggan.
• Buat Dewan Penasihat: Kumpulkan sekelompok penasihat berpengalaman yang dapat memberikan panduan dan dukungan berharga bagi tim Anda.

Dengan menyelesaikan aktivitas ini, tim Anda akan siap memasuki pasar dan berinteraksi secara efektif dengan calon pelanggan, menjadikan startup Anda sebagai pesaing kuat di industri ini.

Melakukan penjualan

Langkah ini adalah penentu utama untuk menilai kelayakan model bisnis Anda. Startup menggunakan berbagai materi seperti brosur, PowerPoint, demonstrasi produk, atau mockup dalam rangka mengumpulkan wawasan yang berharga selama pertemuan dengan calon pelanggan.

Para pendiri perlu aktif terlibat dalam aktivitas penjualan guna menguji model bisnis mereka. Tujuan utama dari ini adalah untuk menentukan minat calon pelanggan dalam membeli produk mereka serta validitas proposisi nilai yang ditawarkan.

Untuk mencapai hal ini, Anda harus mencapai calon pelanggan dengan menggunakan Minimal Viable Product (MVP) Anda. Umpan balik yang diterima dari interaksi ini sangat penting untuk memperbaiki presentasi produk, merancang rencana penjualan, dan strategi saluran distribusi Anda. Proses ini akan membantu Anda memahami apakah bisnis Anda memiliki potensi untuk berkelanjutan, berkembang, dan menghasilkan keuntungan.

Mengembangkan posisi

Pada tahap ini, Anda telah mengumpulkan sejumlah pesanan dan data pelanggan yang cukup untuk memulai pengembangan dan penyempurnaan positioning produk dan perusahaan Anda.

Langkah pertama yang perlu Anda lakukan adalah menguji posisi yang telah Anda tentukan dengan para ahli industri, analis, dan audiens pelanggan yang lebih luas. Pastikan Anda dapat efektif mengkomunikasikan nilai unik dari produk atau layanan Anda kepada calon pelanggan. Fokuskan pada cara penawaran Anda dapat mengatasi masalah khusus yang dihadapi pelanggan dan bagaimana Anda dapat menonjol di antara pesaing Anda.

Verify atau pivot

Customer validation dikonfirmasi ketika Anda melihat pesanan, pengguna, atau jumlah klik—bukan hanya tanggapan survei atau obrolan biasa. Hasil ini menunjukkan bahwa pelanggan menerima produk minimum yang layak dan terdapat pasar yang nyata. Anda juga menemukan cara untuk menjangkau pelanggan ini secara konsisten dan membuat rencana terukur untuk menjual produk Anda ke lebih banyak pelanggan.

Anda hanya akan dapat menikmati manfaatnya setelah Anda yakin bahwa pelanggan benar-benar menyukai konsep produk Anda. Namun, sebelum Anda mencapai tahap ini, ada beberapa tantangan dan upaya yang harus dilakukan untuk memastikan bahwa semuanya telah diverifikasi dan siap untuk melanjutkan ke tahap customer creation.

Jika semuanya tidak berjalan sesuai harapan, seperti pada fase customer discovery, Anda mungkin perlu melakukan perubahan (pivot). Hal ini bisa berarti menyesuaikan desain, mengubah pesan, atau beralih ke produk yang benar-benar baru.

3. Customer creation

Setelah Anda memastikan minat dari pelanggan terhadap ide Anda, maka langkah selanjutnya adalah mengimplementasikan rencana bisnis Anda. Pada tahap ini, yang dikenal sebagai fase customer creation, fokus utama Anda adalah meningkatkan skala startup Anda. Untuk mencapai tujuan ini, berikut adalah langkah-langkah yang perlu Anda ikuti:

Strategi penjualan dan marketing

Dalam langkah ini, fokus utama Anda adalah merancang strategi yang terstruktur untuk mencapai lebih banyak orang serta memikat calon pelanggan untuk tertarik dengan produk atau layanan Anda.

Langkah pertama adalah mengidentifikasi saluran komunikasi yang paling efektif untuk mengkomunikasikan keunikan produk Anda dan mengapa layak untuk dicoba. Saluran ini bisa meliputi media sosial, iklan online, pemasaran konten, email, atau bahkan metode tradisional seperti iklan cetak atau billboard.

Penting untuk memastikan bahwa pesan pemasaran Anda mampu berhubungan dengan target audience Anda. Tunjukkan kepada mereka bagaimana produk Anda dapat mengatasi masalah yang mereka hadapi dan memberikan manfaat yang signifikan bagi mereka.

Akuisisi pelanggan penjualan

Sekarang setelah Anda memiliki rencana pemasaran dan penjualan, sekarang saatnya menerapkannya dan menjangkau kelompok pelanggan yang lebih besar. Sasaran Anda adalah menarik lebih banyak pelanggan dan mengembangkan basis pengguna Anda.

Untuk menarik lebih banyak pelanggan dan mengembangkan bisnis Anda, fokuslah pada langkah-langkah berikut:

• Tingkatkan upaya pemasaran dan pekerjakan lebih banyak tenaga penjualan.
• Jelajahi pasar baru untuk menjangkau khalayak yang lebih luas.
• Ubah calon pelanggan menjadi pengguna atau pembeli yang membayar.
• Pastikan pengalaman yang lancar dan menyenangkan dari interaksi pertama hingga pembelian.

Melacak metrik

Saat Anda menerapkan rencana pemasaran dan penjualan, sangat penting untuk mempertimbangkan metrik kunci (Key Performance Indicators – KPIs) guna mengukur kinerja dengan lebih baik. Salah satu metrik yang perlu dipantau adalah biaya akuisisi pelanggan, yang memberikan gambaran tentang berapa banyak uang yang Anda keluarkan untuk memperoleh setiap pelanggan baru.

Dengan memahami efektivitas upaya pemasaran dan penjualan Anda melalui pemantauan KPI, Anda dapat memastikan kesuksesan bisnis Anda. Melalui penerapan strategi yang cermat, Anda dapat memperluas pangsa pasar Anda dan meningkatkan peluang Anda untuk mencapai pertumbuhan yang signifikan.

Baca juga: 19 Traction Channel untuk Mencapai Kesuksesan Bisnis

4. Company building

Setelah perusahaan Anda berhasil tumbuh, Anda akan memasuki tahap yang disebut company building. Pada tahap ini, bisnis Anda akan berubah dari sebuah startup menjadi perusahaan yang lebih matang. Beberapa langkah yang terlibat dalam proses ini meliputi:

Pembangunan tim

Seiring dengan perkembangan bisnis Anda, sangat penting untuk membangun tim yang solid yang sesuai dengan kemampuan Anda dan memiliki visi yang sejalan dengan perusahaan Anda. Cari individu-individu yang memiliki antusiasme tinggi terhadap produk dan komitmen kuat untuk mengantarkannya menuju kesuksesan. 

Pastikan juga Anda mengelilingi diri dengan rekan-rekan yang memiliki pandangan yang serupa untuk memberikan dukungan yang diperlukan dan mendorong pertumbuhan perusahaan. Tim yang penuh semangat dan berdedikasi akan meningkatkan peluang Anda untuk mencapai tujuan dan visi bisnis Anda.

Efisiensi operasional

Untuk mengatasi pertumbuhan pelanggan yang semakin besar dengan lebih efektif, perlu adanya peningkatan dalam proses internal perusahaan Anda. Hal ini dapat dicapai dengan menyederhanakan operasional, mengelola sumber daya dengan efisiensi maksimal, dan memberikan dukungan pelanggan yang luar biasa. 

Perubahan-perubahan ini akan membantu Anda dalam mengakomodasi pertumbuhan basis pelanggan yang terus berlanjut dan pada akhirnya memberikan layanan yang lebih unggul. Dengan mengoptimalkan proses internal perusahaan, Anda akan mampu meningkatkan kinerja bisnis secara keseluruhan serta memastikan kepuasan pelanggan yang lebih tinggi.

Mendorong inovasi

Tingkatkan budaya yang mendorong perbaikan dan inovasi yang berkelanjutan. Dorong karyawan untuk menggagas ide baru dan memetik pelajaran dari kesalahan yang terjadi. Dengan pendekatan ini, Anda dapat memacu pertumbuhan dan kemajuan produk serta perusahaan Anda.

Melalui penerapan budaya pembelajaran dan kemampuan beradaptasi, tim Anda dapat terus berada di garis depan dalam persaingan pasar dan menemukan cara yang lebih efektif untuk memenuhi kebutuhan pelanggan. Jangan ragu untuk mengambil risiko dan sambutlah perubahan sebagai peluang untuk perbaikan. Ini akan membawa hasil yang lebih baik bagi produk, kebahagiaan pelanggan yang lebih besar, dan pertumbuhan bisnis secara keseluruhan yang lebih besar lagi.

Customer development manifesto

Membangun startup dengan menggunakan Customer Development Model bukanlah tugas yang mudah. Prosesnya memerlukan dedikasi yang serius, dan tidak bisa Anda lakukan dengan sekadar berpura-pura. Transformasi cara membangun sebuah startup memerlukan komitmen yang sungguh-sungguh.

Steve Blank merumuskan 14 prinsip utama yang sangat relevan bagi startup yang menerapkan proses customer development. Anda dapat menganggap prinsip-prinsip ini sebagai panduan yang harus diikuti baik oleh perusahaan kecil maupun besar ketika mereka menerapkan pendekatan ini. Penting untuk selalu mengingat dan meninjau kembali prinsip-prinsip ini sejak awal perjalanan bisnis Anda.

Prinsip 1: fakta ada di luar gedung

Anda sebaiknya keluar dari kantor untuk berinteraksi langsung dengan calon pelanggan. Ini akan membantu Anda menghindari mengandalkan asumsi internal. Lebih baik memvalidasi ide dan hipotesis Anda dengan melibatkan pelanggan yang sebenarnya di lapangan. Hal ini akan meningkatkan pemahaman Anda tentang kebutuhan mereka dan memperbaiki peluang kesuksesan proyek Anda.

Prinsip 2: gabung customer development dengan agile development

Menggabungkan customer development dengan agile development adalah langkah yang sangat efektif bagi startup untuk menciptakan produk yang lebih disukai oleh pelanggan mereka. Agile development  melibatkan proses pembuatan produk dalam langkah-langkah kecil yang fungsional, dan kemampuan untuk menyesuaikan produk dengan cepat berdasarkan umpan balik yang diterima.

Dengan mengintegrasikan pengembangan pelanggan ke dalam proses ini, startup dapat memperoleh wawasan yang berharga dari pengalaman pelanggan yang sebenarnya selama pengembangan produk. Ini memungkinkan startup untuk memastikan bahwa produk yang mereka kembangkan benar-benar memenuhi kebutuhan dan preferensi pelanggan, karena mereka terlibat secara aktif dengan calon pelanggan.

Melalui pendekatan yang berfokus pada pengembangan pelanggan dan kerja sama yang tangkas, startup dapat menjadi lebih responsif dan adaptif terhadap keinginan pelanggan mereka. Akibatnya, hasil akhir dari proses ini adalah produk yang lebih baik dan pelanggan yang lebih puas.

Prinsip 3: kegagalan merupakan bagian integral dari proses pencarian

Terdapat perbedaan mendasar antara perusahaan-perusahaan yang beroperasi dalam dunia startup — mereka seringkali menghadapi kegagalan. Namun, janganlah terlalu cemas, kegagalan sebenarnya adalah peluang untuk belajar. Tidak semua asumsi awal selalu benar, dan hal ini bukanlah halangan. Jadikan kegagalan sebagai sarana untuk mengembangkan diri serta menemukan solusi yang optimal.

Kegagalan sebenarnya adalah bagian tak terpisahkan dari proses pembelajaran dalam dunia startup. Anda akan melakukan berbagai percobaan; sebagian mungkin berhasil, sementara yang lain mungkin tidak. 

Saat situasi tidak berjalan sesuai rencana, para pendiri yang berhasil akan cepat beradaptasi dengan data baru yang diperoleh, mencari tahu aspek yang memerlukan perbaikan, dan mengambil tindakan tegas. Oleh karena itu, terimalah kegagalan sebagai bagian dari perjalanan, pelajari darinya, dan teruslah bergerak maju.

Prinsip 4: teruslah melakukan iterasi dan pivot secara berkelanjutan

Pivoting adalah langkah penting dalam pengembangan pelanggan yang memerlukan perhatian terhadap alur dan keterbacaan. Ini melibatkan melakukan perubahan signifikan dalam model bisnis berdasarkan umpan balik dari pelanggan. 

Dengan terus mendengarkan pelanggan, Anda dapat terus meningkatkan produk dan strategi Anda. Kuncinya adalah memiliki keterbukaan untuk melakukan pivot jika itu yang diperlukan untuk memenuhi kebutuhan pelanggan dan tuntutan pasar yang berubah.

Namun, penting untuk diingat bahwa pivot tidak selalu berarti mengubah seluruh perusahaan Anda. Terkadang, ini hanya melibatkan penanganan masalah besar tertentu atau perubahan dalam area tertentu. 

Kapan waktu yang tepat untuk melakukan pivot sangat bergantung pada situasi startup Anda. Sebelum mengambil keputusan, Anda harus melakukan tinjauan mendalam terhadap status dan prospek perusahaan Anda saat ini. Keputusan ini harus didasarkan pada pertimbangan yang matang, bukan tindakan spontan.

Meskipun beberapa startup telah mencapai kesuksesan yang signifikan setelah melakukan pivot, perlu diingat bahwa pivot bukanlah solusi ajaib untuk semua masalah. Sebaiknya Anda hanya melakukannya jika benar-benar diperlukan dan setelah mempertimbangkan semua alternatif yang ada. Ini adalah keputusan yang bijak dan strategis yang bertujuan untuk memastikan pertumbuhan dan kesuksesan jangka panjang startup Anda.

Prinsip 5: rencana bisnis tak selalu bertahan saat kontak pertama dengan pelanggan

Tujuan utama dari rencana bisnis adalah seringkali untuk meyakinkan calon investor. Namun, setelah Anda berhasil mendapatkan pendanaan, rencana bisnis itu sendiri mungkin kehilangan relevansi. Banyak wiraswasta salah memandang rencana bisnis sebagai panduan yang harus diikuti dengan ketat, tanpa memahami bahwa rencana tersebut sebagian besar didasarkan pada asumsi-asumsi yang belum teruji.

Ketika Anda mulai berinteraksi dengan pelanggan dan mendapatkan pengalaman di dunia nyata, Anda akan menyadari bahwa rencana bisnis perlu berkembang. Startup harus beralih dari pendekatan rencana bisnis konvensional dan mengadopsi model bisnis yang lebih adaptif dan fleksibel. 

Bersiaplah untuk menyesuaikan rencana Anda berdasarkan masukan dan wawasan dari pelanggan. Tetaplah terbuka terhadap perubahan dan bersedia untuk mengubah pendekatan Anda sesuai dengan apa yang Anda pelajari dari interaksi dengan pelanggan Anda.

Prinsip 6: validasi hipotesis melalui eksperimen dan pengujian

Hipotesis adalah seperti tebakan yang baik. Untuk mengubah keyakinan menjadi fakta, para pendiri perlu menguji hipotesis mereka. Anda bisa memandang hipotesis bisnis Anda sebagai sebuah eksperimen yang memerlukan validasi.

Rancanglah eksperimen ini dengan tujuan mengkonfirmasi atau menguji asumsi yang Anda miliki. Gunakan wawasan yang diperoleh dari data eksperimen ini sebagai dasar untuk membuat keputusan yang tepat bagi bisnis Anda. 

Pendekatan ini memungkinkan Anda untuk mengambil keputusan berdasarkan informasi yang didukung oleh bukti, sehingga dapat meningkatkan peluang keberhasilan bisnis Anda. Pastikan untuk memperhatikan alur dan kemudahan dalam membaca serta mengikuti semua langkah eksperimen dengan cermat.

Prinsip 7: sepakati jenis pasar

Tidak semua startup sama. Salah satu perbedaan yang signifikan adalah bagaimana produk baru dari sebuah startup berinteraksi dengan pasar. Penting untuk mengidentifikasi jenis pasar yang Anda akan hadapi, karena ini akan memengaruhi strategi yang akan Anda gunakan. Secara umum, ada empat jenis pasar yang dapat Anda pertimbangkan: pasar yang sudah ada, pasar yang memerlukan segmentasi ulang, pasar yang benar-benar baru, atau menciptakan tiruan dari bisnis yang sudah sukses.

Memahami jenis pasar yang Anda hadapi akan memiliki dampak besar pada langkah-langkah yang akan Anda ambil. Sebagian besar startup akan masuk ke dalam salah satu dari empat jenis pasar ini, dan Anda harus memilih dengan cermat jenis pasar yang akan menjadi fokus utama Anda. Kesalahan dalam memilih jenis pasar dapat memiliki konsekuensi yang serius, terutama selama fase awal penciptaan pelanggan.

Rule 8: startup memiliki metrik yang berbeda

Startup perlu mengidentifikasi dan melacak metrik yang relevan dengan pertumbuhan mereka. Di masa lalu, startup menggunakan alat keuangan tradisional seperti P&L, neraca, perkiraan arus kas, dan analisis lainnya karena mereka tidak tahu apa lagi yang harus diukur.

Namun, metrik untuk startup harus fokus pada pelacakan kemajuan mereka dalam mengubah asumsi dan tebakan mereka menjadi fakta yang kuat, bukan hanya mengukur pelaksanaan rencana yang sudah ditetapkan. Penting bagi dewan direksi dan manajemen untuk terus menguji dan mengukur setiap asumsi hingga seluruh model bisnis siap untuk berkembang menjadi perusahaan yang matang.

Dewan startup juga harus melacak beberapa metrik keuangan penting. Hal ini termasuk cash-burn rate (seberapa cepat startup membelanjakan uang tunai), cash runway, rencana perekrutan jangka pendek, dan garis waktu breakeven.

Dengan melacak metrik ini, startup dapat mengambil keputusan yang tepat, tetap sehat secara finansial, dan meningkatkan peluang kesuksesan mereka.

Rule 9: ambil keputusan dengan cepat

Dalam dunia startup, pengambilan keputusan dan tindakan yang cepat merupakan hal yang sangat krusial. Startup harus mampu merespons dengan cekatan terhadap masukan dari pasar serta segera memanfaatkan peluang yang muncul. Kecepatan menjadi faktor utama karena startup selalu berhadapan dengan tantangan finansial, dan waktu merupakan aset yang sangat berharga.

Prinsip No. 4 membicarakan mengenai iterasi dan pivot, tetapi tidak menjelaskan berapa lama waktu yang seharusnya dihabiskan. Semakin cepat siklus pembelajaran, pengembangan, dan perubahan ini terjadi, semakin besar peluang untuk menemukan model bisnis yang sukses dengan dana yang terbatas.

Kecepatan juga memiliki peran penting di dalam perusahaan startup. Mengambil keputusan untuk startup seringkali menjadi tugas yang menantang karena adanya ketidakpastian, dan tidak selalu ada solusi yang sempurna. Oleh karena itu, penting untuk tidak menghabiskan terlalu banyak waktu dalam pencarian jawaban ideal. Sebaliknya, kita harus berfokus pada pengambilan keputusan terbaik berdasarkan informasi yang tersedia saat itu.

Rule 10: harus ada gairah di dalam startup

Untuk sukses dalam membangun startup, diperlukan individu-individu yang penuh semangat dan memiliki kemampuan untuk merangkul ketidakpastian serta perubahan. Pendiri dan tim harus memiliki dedikasi yang kuat terhadap visi mereka dan siap menghadapi segala tantangan yang mungkin muncul.

Para pelaku utama ini harus selalu mengutamakan kebutuhan pelanggan dan bekerja tanpa lelah untuk menghasilkan produk yang luar biasa. Mereka harus berkomitmen penuh terhadap visi mereka sepanjang waktu, bukan hanya selama jam kerja rutin. Individu yang memancarkan semangat ini adalah motor penggerak di balik pertumbuhan yang pesat dari startup ini.

Rule 11: startup memiliki jabatan yang beda

Di dalam sebuah startup, setiap individu memegang peran yang fleksibel dan sering memiliki beragam tanggung jawab. Jabatan tidaklah bersifat kaku; setiap orang diharapkan berperan aktif dalam menjalankan tanggung jawab mereka demi kesuksesan perusahaan.

Startup membutuhkan kepemimpinan yang berbeda dibandingkan dengan perusahaan besar. Mereka membutuhkan pemimpin yang:

• Terbuka untuk belajar, ingin tahu, dan kreatif.
• Mampu menemukan model bisnis yang berulang dan terukur.
• Tangkas dan mudah beradaptasi dalam menangani perubahan tanpa rencana yang jelas.
• Bersedia mengambil berbagai peran.
• Merasa nyaman dengan kegagalan sebagai sarana pembelajaran dan pertumbuhan.

Selain itu, tim di startup harus bisa:

• Mendengarkan umpan balik pelanggan tentang produk, presentasi, dan harga.
• Berkomunikasi dengan pelanggan dan insinyur.
• Percaya diri dalam menghadapi perubahan yang konstan.
• Berempati dengan pelanggan, memahami pekerjaan dan tantangan mereka.

Rule 12: simpan dana hingga waktu yang diperlukan

Pengelolaan uang tunai yang bijak dan pengeluaran yang tepat waktu sangat penting dalam proses customer development. Tujuannya bukanlah untuk menghindari pengeluaran sepenuhnya, tetapi untuk mengambil langkah berhati-hati dalam penggunaan dana, terutama saat Anda sedang menjelajahi model bisnis yang dapat diulang dan diperluas. 

Ketika Anda telah menemukan model bisnis yang berhasil, Anda akan dapat mengembangkan bisnis Anda dengan lebih percaya diri. Ini semua berkaitan dengan kebijaksanaan dalam memanfaatkan sumber daya Anda sampai Anda menemukan jalan yang tepat menuju kesuksesan.

Rule 13: berkomunikasi dan berbagi wawasan

Berbagi semua yang telah dipelajari di luar kantor kepada karyawan, pendiri, dan investor adalah langkah yang sangat penting dalam membangun sebuah startup. Hal ini perlu dilakukan untuk menekankan pembelajaran yang diperoleh dari keberhasilan dan kegagalan. 

Dalam era teknologi abad ke-21, kita telah diberikan alat komunikasi yang memudahkan ini. Kini, kita dapat berbagi pelajaran yang kita peroleh hampir secara real-time dengan semua pihak yang memerlukannya. Komunikasi yang terbuka dan berkelanjutan ini sangat membantu tim untuk tetap terinformasi dan membuat keputusan yang lebih baik, yang pada gilirannya akan mendorong kesuksesan pembangunan startup.

Rule 14: kesuksesan pengembangan pelanggan dimulai dengan dukungan

Pendekatan customer development dalam pembelajaran dan penemuan berbeda dari praktik bisnis umumnya. Untuk menghindari kebingungan, perlu melibatkan semua anggota tim dari berbagai tingkatan dalam proyek ini agar mereka memahami perbedaannya.

Pendekatan ini mengubah seluruh aspek: perilaku, pengukuran kesuksesan, dan metode kerja. Ini bukan proses linear, melainkan seperti perjalanan mencari model bisnis berkelanjutan yang kadang-kadang memakan waktu bertahun-tahun. Oleh karena itu, penting bagi seluruh tim untuk menerima cara kerja ini agar memastikan keberhasilan.

Kesimpulan

Customer development model adalah alat yang sangat efektif bagi para wiraswasta yang ingin membangun startup yang sukses. Pendekatan ini memberikan kerangka kerja yang sistematis untuk menguji konsep bisnis Anda, memastikan bahwa produk Anda benar-benar memenuhi kebutuhan pasar sebelum Anda terjun ke dunia bisnis secara penuh. Membangun perusahaan dengan pendekatan ini memerlukan tingkat dedikasi dan komitmen yang tinggi.

“Customer Development Manifesto,” yang dikembangkan oleh Steve Blank, menyajikan 14 prinsip penting yang sangat berharga bagi perusahaan rintisan maupun perusahaan yang sudah mapan agar dapat mengadopsi pendekatan ini secara efektif. Prinsip-prinsip ini berfungsi sebagai panduan yang kuat untuk membantu Anda membangun bisnis Anda.

Chapter selanjutnya akan membahas bagaimana menciptakan startup web dengan fokus pada kehadiran online, penggunaan teknologi, dan jangkauan global. Penting untuk terus mengikuti perkembangan ini dan menerapkan prinsip-prinsip pengembangan pelanggan dalam perjalanan wirausaha Anda. Meskipun tantangan besar, dengan alat yang tepat dan pola pikir yang benar, Anda bisa menuju masa depan cerah di dunia startup.

Referensi

Blank, Steve, and Bob Dorf. The Startup Owner’s Manual: The Step-By-Step Guide for Building a Great Company. 2020.