Penetapan Harga: 10 Strategi untuk Kesuksesan Bisnis Retail

Pada chapter sebelumnya, kami telah membahas product sourcing untuk bisnis retail Anda. Sekarang, mari kita beralih kepada fokus pada topik yang tak kalah pentingnya: Strategi Penetapan Harga, atau Pricing Strategy.

Penetapan harga adalah elemen penting dalam bisnis Anda. Anda perlu menemukan harga yang menarik bagi pelanggan dalam pasar yang kompetitif, sambil memastikan bisnis tetap menguntungkan. Ini adalah seni menciptakan nilai bagi pelanggan sekaligus menjaga kesehatan bisnis Anda.

Dalam chapter kali ini, kami akan menjelaskan konsep penetapan harga secara lebih sederhana. Kami tahu bahwa penetapan harga bukan sekadar urusan angka; strategi ini juga melibatkan persepsi pelanggan terhadap produk Anda dan dampaknya terhadap keuntungan Anda. Kami ingin memberi Anda strategi dan teknik yang akan membantu Anda mencapai kesuksesan dalam bisnis ritel Anda.

Kami akan membahas arti pentingnya harga dan perbedaannya dengan retail price. Kami juga akan memberikan panduan tentang cara menetapkan harga yang tepat untuk produk Anda. 

Selain itu, kami akan menjelaskan sepuluh strategi penetapan harga yang umum digunakan dalam bisnis ritel. Kami akan mengulas kelebihan dan kekurangan masing-masing strategi dan memberikan rekomendasi yang sesuai dengan berbagai jenis bisnis.

Apa itu penetapan harga?

Pricing atau penetapan harga adalah langkah penting dalam bisnis. Ini melibatkan penentuan berapa harga yang harus Anda kenakan pada produk atau layanan yang Anda tawarkan. Kenapa ini begitu penting? Karena ini memengaruhi kesuksesan bisnis Anda dan tempat Anda di pasar.

Saat Anda menentukan harga, Anda harus mempertimbangkan beberapa hal. Berapa biaya yang Anda keluarkan untuk membuat barang yang Anda jual? Berapa banyak yang orang bersedia bayar untuk barang tersebut? Dan tentu saja, berapa keuntungan yang ingin Anda raih dari penjualan itu semua? Jadi, intinya adalah menemukan keseimbangan yang tepat di antara semua faktor ini.

Ketika kita belajar tentang konsep pricing strategy, mungkin ada istilah lain yang perlu kita pahami, yaitu penetapan harga retail. Kami akan menjelaskan perbedaannya agar tidak menimbulkan kebingungan.

Pricing strategy adalah cara perusahaan menentukan harga produk secara umum, dan ini berlaku untuk berbagai jenis usaha, bukan hanya retail. Perusahaan dapat menggunakan berbagai strategi harga, seperti memaksimalkan keuntungan atau bersaing di pasar.

Sementara itu, penetapan harga retail adalah proses khusus di mana harga produk yang dijual kepada masyarakat umum di toko ditentukan. Meskipun mencari keuntungan tetap penting, toko juga harus memastikan bahwa pelanggan bersedia membeli produk tersebut. Inilah yang membuat penetapan harga eceran berbeda dari penetapan harga umum, karena fokusnya adalah bagaimana toko menetapkan harga yang kita, sebagai pelanggan, harus bayar saat membeli suatu barang.

Elemen penting yang dapat menentukan harga

Saat menentukan harga produk atau layanan dalam bisnis retail, ada beberapa hal yang berperan. Berikut adalah faktor utama yang memengaruhi cara Anda menetapkan harga:

1. Harga Pokok Penjualan (HPP): Berapa biaya untuk mendapatkan atau membuat produk yang Anda jual. Anda harus memastikan biaya Anda menutupi biaya-biaya ini dan memberikan ruang untuk keuntungan.

2. Biaya operasional: Ini semua adalah biaya lain yang Anda miliki, seperti sewa, tagihan, gaji karyawan, iklan, dan asuransi. Anda harus memasukkan ini ke dalam harga Anda sehingga bisnis Anda tetap hijau.

3. Elastisitas Permintaan: Elastisitas harga permintaan mengukur seberapa sensitif permintaan konsumen terhadap perubahan harga. Jika permintaan relatif tidak elastis (tidak peka terhadap perubahan harga), Anda mungkin memiliki lebih banyak fleksibilitas dalam menetapkan harga. Jika permintaan bersifat elastis, perubahan harga yang kecil dapat berdampak signifikan terhadap penjualan.

4. Persepsi Pelanggan: Pendapat pelanggan tentang produk Anda penting. Anda sering kali dapat mengenakan biaya lebih banyak jika mereka melihat barang Anda berkualitas premium atau tinggi.

5. Target Market: Kelompok pelanggan yang berbeda mungkin memiliki gagasan berbeda tentang harga yang wajar. Pikirkan tentang siapa pelanggan Anda dan apa yang mereka mampu beli. Toko-toko kelas atas dapat mengenakan harga lebih tinggi kepada pelanggan mewah, sementara toko-toko murah menargetkan orang-orang yang menginginkan penawaran.

6. Saluran distribusi: Biaya yang terkait dengan pengiriman produk ke pelanggan, seperti pengiriman dan penanganan, dapat memengaruhi harga, terutama di e-commerce.

Baca juga: 19 Traction Channel untuk Mencapai Kesuksesan Bisnis

Pentingnya penetapan harga dalam bisnis

Menentukan harga dalam bisnis Anda adalah hal yang sangat penting. Ini tidak hanya tentang menghasilkan uang, tetapi juga tentang mencapai tujuan yang lebih besar. Memang, menciptakan keuntungan dan menghasilkan pendapatan adalah hal yang krusial. 

Namun, ini lebih dari sekadar mengumpulkan uang sebanyak mungkin. Mari kita lihat bagaimana pricing strategy dapat berdampak pada bisnis Anda:

Menjadi kompetitif di pasar

Pricing strategy adalah faktor kunci dalam bersaing dalam bisnis. Perusahaan perlu memantau harga yang ditetapkan oleh pesaing untuk tetap bersaing. Beberapa bisnis memulai dengan menurunkan harga untuk menarik pelanggan dari pesaing.

Setelah konsumen tertarik pada produk Anda, Anda dapat mempertimbangkan menaikkan harga. Namun, perlu diingat bahwa harga yang terlalu tinggi dapat membuat Anda kehilangan pelanggan, sementara harga terlalu rendah mungkin tidak menguntungkan. Semuanya tentang menemukan keseimbangan yang tepat.

Mempertahankan pelanggan

Mempertahankan pelanggan setia sangat penting dalam bisnis. Strategi pricing dapat membantu mencapai tujuan ini, tetapi seringkali menimbulkan dilema. Perusahaan harus menjaga produk unik dan diminati, tetapi juga menghindari risiko mengusir pelanggan saat ini dengan menaikkan harga.

Solusinya biasanya adalah mempertahankan harga dasar sambil memberikan diskon atau penawaran istimewa kepada pelanggan setia. Pendekatan ini membangun hubungan jangka panjang yang positif dengan pelanggan dan mendukung kesetiaan mereka.

Persepsi pelanggan

Pilihan harga Anda mengirimkan pesan penting kepada pelanggan. Harga mempengaruhi cara pelanggan melihat bisnis Anda dan produk Anda. Penetapan harga bisa mempengaruhi citra merek dan posisi Anda di pasar.

Harga yang Anda tetapkan juga memengaruhi persepsi nilai produk Anda. Harga tinggi bisa membuat produk terlihat eksklusif dan berkualitas tinggi. Di sisi lain, harga yang terjangkau bisa menarik pelanggan yang mencari kesepakatan. Menemukan harga yang tepat dapat meningkatkan citra merek Anda dan mendapatkan penghargaan lebih tinggi.

Mengelola permintaan

Penetapan harga merupakan faktor kunci dalam mengelola permintaan pelanggan dan mengelola bisnis dengan efektif. Salah satu strategi penting dalam penetapan harga adalah menggunakan harga dinamis, sebuah alat yang bisa memberikan keuntungan besar bagi bisnis.

Ketika permintaan sedang tinggi, Anda bisa menaikkan harga untuk memaksimalkan keuntungan, mengambil keuntungan dari pelanggan yang bersedia membayar lebih. Sebaliknya, selama periode sepi, atau untuk merangsang penjualan, Anda bisa memberikan diskon atau mengurangi harga. Dengan pendekatan ini, penjualan tetap stabil sepanjang tahun, sehingga Anda bisa mengoptimalkan pendapatan dan margin keuntungan.

Pertimbangan keberlanjutan dan etika

Dalam era ini, di mana kepedulian terhadap tindakan yang benar dan perlindungan lingkungan semakin meningkat, dunia bisnis juga harus mempertimbangkan etika dan keberlanjutan saat menentukan harga. Strategi pricing yang etis berarti mengenakan harga yang adil kepada semua pihak yang terlibat, terutama dalam konteks komoditas seperti biji kopi atau kapas.

Contohnya, beberapa perusahaan menerapkan praktik yang disebut fair trade pricing. Mereka membayar harga yang adil dan wajar kepada para produsen komoditas ini. Hal ini tidak hanya tentang mencari kesepakatan termurah, tetapi juga tentang memastikan bahwa semua orang dalam rantai pasokan mendapatkan bagian yang layak. Pendekatan ini selaras dengan nilai-nilai perusahaan dan menciptakan kepuasan pelanggan ketika mereka membeli produk-produk tersebut.

5 langkah untuk menetapkan harga dalam bisnis ritel Anda

Sekarang, setelah kita memahami pentingnya menentukan harga produk retail, mari kita lanjutkan dengan contoh praktis. Dalam contoh ini, kita akan menggunakan sepasang sepatu olahraga sebagai produk yang akan kita hargai, dan kita akan menjalani prosesnya.

1. Memahami permintaan pasar dan pelanggan

Untuk menetapkan harga yang tepat, Anda perlu mengumpulkan informasi penting tentang apa yang diinginkan pelanggan dan apa yang dilakukan pesaing Anda. Berikut beberapa hal yang perlu dipertimbangkan:

• Permintaan Pelanggan: Mulailah dengan mencari tahu apa yang dicari orang. Jika Anda menjual sepatu kets, tanyakan pada diri Anda jenis sepatu olahraga apa yang diinginkan orang.

• Periksa Harga Pesaing: Lihat harga yang dikenakan bisnis lain untuk produk serupa. Dalam hal ini, Anda mengetahui bahwa merek lain menjual sepatu olahraga dengan harga antara $30 dan $50.

• Ketahui Harga yang Pelanggan Ingin Bayar: Tentukan seberapa nyaman pelanggan membayar untuk produk Anda. Riset Anda menunjukkan bahwa pelanggan tidak keberatan menghabiskan sekitar $40 untuk membeli sepasang sepatu olahraga berkualitas tinggi.

Baca juga: Riset Pasar untuk Retail: 5 Keuntungan untuk Bisnis Anda

2. Analisis biaya

Selanjutnya, untuk menentukan harga retail yang tepat, Anda perlu menghitung semua pengeluaran yang terkait dengan produk Anda. Ini mencakup semua biaya yang terlibat dalam proses produksi, seperti bahan baku, tenaga kerja, dan mesin yang digunakan. Selain itu, Anda juga harus memperhitungkan biaya pengiriman produk ke tempat tujuan.

Bayangkan Anda menjual sepatu olahraga. Setelah menghitung angka-angkanya, Anda menemukan bahwa memproduksi satu pasang dikenakan biaya $20. Harga ini mencakup semuanya mulai dari pembuatan sepatu kets hingga pengirimannya ke toko. Mengetahui biaya ini sangat penting karena ini menjadi dasar strategi pricing retail Anda.

3. Tentukan margin keuntungan yang Anda inginkan

Saat Anda menentukan harga produk retail, penting untuk menghitung margin keuntungan yang diinginkan. Margin keuntungan ini adalah sejenis imbalan yang Anda peroleh dari penjualan produk.

Misalnya, jika Anda menginginkan margin keuntungan sebesar 50% pada sepatu kets, tujuan Anda adalah mendapatkan $10 dari setiap pasang sepatu yang Anda jual. Untuk mencapai ini, langkah pertama adalah menghitung biaya produksi untuk satu pasang sepatu, yang sebesar $20.

Dengan menetapkan sasaran margin keuntungan sebesar 50%, Anda memiliki panduan yang jelas untuk mencapai hasil yang diinginkan. Anda menyatakan bahwa Anda ingin memperoleh setengah dari harga jual sepatu kets tersebut sebagai keuntungan. 

Misalnya, jika Anda menjual sepasang sepatu kets seharga $40, maka $20 dari total itu akan digunakan untuk menutupi biaya Anda, sementara $20 sisanya akan menjadi keuntungan bersih Anda.

Penting untuk menyadari bahwa menetapkan sasaran margin keuntungan yang terdefinisi dengan baik akan membantu Anda menjaga keseimbangan antara pengeluaran dan pendapatan, sehingga bisnis Anda tetap menguntungkan. 

Selain itu, hal ini juga memungkinkan Anda untuk menawarkan harga yang masuk akal kepada pelanggan Anda. Selalu perlu diingat bahwa Anda perlu secara rutin meninjau dan menyesuaikan sasaran margin keuntungan Anda sejalan dengan perkembangan bisnis dan perubahan di pasar agar tetap kompetitif dan tetap mampu menghasilkan laba.

4. Pilih strategi penetapan harga

Setelah menyelesaikan penelitian dan menetapkan tujuan keuntungan Anda, langkah selanjutnya adalah menentukan harga produk Anda. Kami akan menjelaskan strategi penetapan harga yang umum digunakan dalam bagian berikutnya, tetapi untuk contoh ini, kami akan fokus pada strategi pricing yang kompetitif.

Strategi ini memungkinkan Anda untuk menentukan harga produk Anda, yang dapat serupa dengan pesaing Anda, tetapi Anda juga dapat memanfaatkan hasil riset pasar untuk menetapkan harga yang lebih rendah, setara, atau bahkan sedikit lebih tinggi daripada pesaing Anda. Pilihan ini tergantung pada posisi yang ingin Anda capai di pasar dengan produk Anda.

5. Tetapkan harga retail

Langkah ini adalah tempat semua perencanaan Anda bersatu. Setelah mempertimbangkan dengan cermat berapa banyak keuntungan yang Anda inginkan dan memeriksa apa yang terjadi di pasar, Anda telah menentukan harga sepatu kets sebesar $40 per pasang. Keputusan ini adalah langkah cerdas untuk memastikan Anda menghasilkan uang dan tetap menjadi yang terdepan di pasar.

Inilah mengapa harga $40 ini adalah pilihan yang baik:

• Mencapai Sasaran Keuntungan Anda: Dengan menjual setiap pasangan seharga $40, Anda memastikan Anda mencapai sasaran margin keuntungan 50%. Untuk setiap pasangan yang Anda jual pada harga ini, Anda akan mendapat untung $20 ($40 x 50%). Jumlah tersebut cukup untuk menutupi biaya pembuatan sepatu kets sebesar $20 dan sisa keuntungan sebesar $20 untuk setiap pasangnya.

• Tetap Kompetitif: Anda telah memeriksa apa yang dilakukan orang lain di pasar. Sepatu kets serupa dijual dengan harga antara $30 dan $50. Memilih $40 menempatkan Anda pada kisaran tersebut, membuat sepatu kets Anda menarik bagi pembeli dan membuat Anda tetap kompetitif.

• Memenuhi Keinginan Pelanggan: Anda telah menyelesaikan pekerjaan rumah Anda mengenai jumlah yang bersedia dibelanjakan pelanggan. Penelitian Anda menunjukkan bahwa orang-orang tidak keberatan membayar $40 untuk sepatu kets yang bagus. Dengan menetapkan harga pada level tersebut, kemungkinan besar Anda akan mendapatkan perhatian dan kepercayaan calon pembeli.

10 strategi penetapan harga yang umum digunakan dalam bisnis retail

Sekarang, setelah kita telah melihat langkah-langkah sederhana dalam menetapkan harga di sektor retail, mari kita mendekati strategi penetapan harga ritel dengan lebih cermat. Di sini, kita akan menjelajahi sepuluh strategi penetapan harga yang umum digunakan oleh bisnis untuk mencapai berbagai tujuan dan beradaptasi dengan beragam kondisi pasar. 

Strategi-strategi ini memberikan wawasan berharga tentang cara retailer dapat memaksimalkan keuntungan, menarik pelanggan, dan mempertahankan keunggulan kompetitif.

1. MSRP

MSRP (Manufacturer’s Suggested Retail Price) adalah harga yang disarankan pembuat produk kepada toko ritel untuk menjual produknya. Biasanya lebih tinggi dari harga yang dibayarkan pengecer untuk produk tersebut, karena sudah termasuk keuntungan mereka. Pengecer dapat memutuskan untuk menjual pada atau di bawah harga ini.

Strategi penetapan harga ini adalah awal yang dilakukan sebagian besar pengecer ketika menetapkan harga. Mereka melihat biaya pembuatan produk, keuntungan yang mereka inginkan, dan harga yang dikenakan oleh toko lain.

Pro: 

• Lebih mudah untuk dikalkulasi.
• Memastikan konsistensi harga.
• Memberikan titik referensi bagi konsumen.

Kontra:

• Membatasi fleksibilitas Anda.
• Pesaing dapat menetapkan harga yang lebih rendah.

Direkomendasikan untuk:

Bisnis yang ingin mempertahankan harga yang sama di semua tokonya, terutama di industri yang mereknya terkenal.

2. Competitive-based pricing

Penetapan harga berbasis kompetitif adalah ketika bisnis memutuskan berapa harga yang akan dikenakan untuk produk atau layanan mereka dengan melihat harga yang dikenakan pesaing mereka. Mereka melakukan ini untuk tetap bertahan dalam permainan dan menjadi kompetitif. Mereka mungkin memiliki harga yang sama dengan pesaingnya, mengenakan harga lebih murah, atau sedikit lebih tinggi.

Pro: 

• Membantu memenangkan pangsa pasar dari pesaing.
• Menarik pelanggan yang mencari penawaran yang lebih baik.

Kontra:

• Hal ini dapat menyebabkan perang harga di pasar.
• Hal ini dapat menyebabkan hilangnya keuntungan jika tidak dikelola dengan baik.

Direkomendasikan untuk:

Bisnis di pasar yang sangat kompetitif di mana pelanggan sering kali memilih produk berdasarkan harga.

3. Cost-plus pricing

Pengecer seringkali menggunakan metode penetapan harga berdasarkan biaya-plus, dimana mereka menambahkan margin ke biaya produk untuk menentukan harga jualnya. 

Margin tambahan ini, yang biasa disebut sebagai markup, bisa berupa persentase tertentu dari nilai produk, atau dalam bentuk jumlah tetap. Meskipun metode ini sederhana dan mudah dihitung, pendekatan ini kurang mempertimbangkan harga yang ditetapkan oleh pesaing untuk produk serupa atau sejajar, serta sejauh mana pelanggan bersedia membayar.

Pro: 

• Kalkulasi sangat mudah.
• Memastikan margin keuntungan yang konsisten.

Kontra: 

• Harga mungkin terlalu tinggi atau terlalu rendah bagi pelanggan.
• Metode ini mungkin tidak memaksimalkan keuntungan.
• Tidak memperhitungkan permintaan pasar.

Direkomendasikan untuk:

Bisnis dengan biaya produksi yang stabil dan lingkungan harga yang dapat diprediksi.

4. Keystone pricing

Keystone pricing berarti menjual produk dengan harga dua kali lipat dari biaya pembuatannya. Misalnya, jika biaya produksi suatu barang adalah $10, maka barang tersebut akan dijual dengan harga $20. Ini adalah cara sederhana dan mudah untuk menetapkan harga.

Pro:

• Strategi ini cukup sederhana dan mudah diterapkan.
• Membantu mempertahankan margin keuntungan yang sehat.

Kontra:

• Tidak mempertimbangkan kondisi pasar atau kesediaan pelanggan untuk membayar.

Direkomendasikan untuk:

Pengecer kecil atau toko serba ada dengan sumber daya harga terbatas.

5. Bundle pricing

Bundle pricing adalah strategi retail di mana perusahaan mengelompokkan beberapa produk dan menjualnya pada satu harga alih-alih memberikan biaya terpisah untuk setiap item. Strategi ini berarti bundel tersebut dianggap sebagai satu produk. Bisnis menggunakan strategi ini untuk meningkatkan penjualan, mengosongkan inventaris, atau menarik pelanggan dengan penawaran bagus.

Pro: 

• Mendorong pembelian yang lebih besar.
• Membantu memperkenalkan produk baru.
• Meningkatkan belanja pelanggan.
• Membantu membersihkan kelebihan stok.

Kontra:

• Menurunkan keuntungan produk tertentu.
• Beberapa pelanggan mungkin tidak memerlukan item yang dibundel.
• Produk yang dibundel mungkin dianggap memiliki nilai yang lebih rendah.

Direkomendasikan untuk:

Bisnis dengan produk pelengkap, seperti jaringan restoran cepat saji.

6. Premium pricing

Penetapan harga premium berarti bisnis menjual produk atau layanan dengan harga tinggi. Dalam strategi ini, perusahaan berkonsentrasi pada merek, produk, atau layanan tertentu yang dianggap konsumen sebagai nilai tambah pada kisaran harga menengah ke atas. 

Ide di balik hal ini adalah pelanggan sering kali percaya bahwa barang mahal memiliki kualitas dan prestise yang luar biasa. Jadi, beberapa barang bisa dijual dengan harga lebih tinggi sementara yang lain tidak.

Pro:

• Dapat menghasilkan margin keuntungan yang lebih tinggi.
• Membantu memposisikan produk Anda sebagai produk unggulan.

Kontra:

• Harga dapat mengakibatkan penjualan lebih rendah.
• Mungkin membatasi basis pelanggan.
• Strategi ini mungkin tidak berhasil di pasar yang sensitif terhadap harga.

Direkomendasikan untuk:

Merek kelas atas atau mewah di industri seperti mode, kosmetik, dan teknologi.

7. Value-based pricing

Penetapan harga berdasarkan nilai berarti menetapkan harga berdasarkan apa yang menurut pelanggan bernilai suatu produk. Dalam strategi ini, bisnis mengenakan biaya berdasarkan seberapa besar pelanggan menghargai produk atau layanan. Pendekatan ini berbeda dengan cost-plus pricing, dimana harga ditentukan dengan menjumlahkan biaya produksi.

Pro:

• Mencerminkan preferensi pelanggan dan kesediaan untuk membayar.
• Dapat membuat produk atau jasa menonjol dari pesaing.

Kontra:

• Sulit untuk dikalkulasikan.
• Membutuhkan pemahaman mendalam tentang preferensi pelanggan dan dinamika pasar.

Direkomendasikan untuk:

Perusahaan dengan produk unik atau inovatif, di mana nilainya bersifat subjektif.

8. Price skimming

Price skimming berarti memulai dengan harga tinggi untuk suatu produk dan perlahan-lahan menjadikannya lebih murah seiring berjalannya waktu. Ini adalah strategi yang sering digunakan oleh bisnis ketika memasuki suatu pasar. Idenya adalah mendapatkan keuntungan maksimal sejak awal dan kemudian menurunkan harga di kemudian hari agar lebih banyak pelanggan mencari penawaran bagus.

Pro:

• Menangkap pengguna awal dan memaksimalkan pendapatan awal.
• Dapat membantu menutup biaya pengembangan.
• Membangun penghalang kompetitif dan menghambat pihak lain memasuki pasar.

Kontra:

• Harga yang tinggi dapat membuat pelanggan enggan melakukan pembelian.
• Anda mungkin memiliki penjualan yang lebih rendah.
• Kurang efektif di saturated market.
• Ada kekhawatiran hukum dan etika ketika menetapkan harga awal yang tinggi.

Direkomendasikan untuk:

Perusahaan yang memperkenalkan produk-produk baru dan mutakhir yang banyak diminati namun persediaannya terbatas.

9. Psychological pricing

Penetapan psychological pricing adalah strategi penjualan yang memanfaatkan cara berpikir pelanggan. Bisnis menggunakan trik untuk membuat harga tampak lebih rendah atau lebih baik. 

Strategi pemasaran ini memiliki berbagai bentuk, seperti menetapkan harga produk tepat di bawah angka bulat (misalnya $9,99) untuk menciptakan ilusi harga yang lebih rendah. Trik lainnya adalah dengan menetapkan tenggat waktu yang dibuat-buat dan memberikan harga referensi (anchoring) agar harga sebenarnya tampak seperti kesepakatan.

Pro:

• Mendorong pembelian impulsif dan persepsi penawaran bagus.
• Strateginya menarik perhatian pelanggan.
• Strategi ini dapat meningkatkan penjualan secara keseluruhan.

Kontra: 

• Strategi ini belum tentu berhasil di semua pasar.
• Hal ini tidak berkelanjutan dalam jangka panjang.
• Ada risiko kehilangan kepercayaan pelanggan Anda.
• Sangat bergantung pada permintaan.

Direkomendasikan untuk:

Pengecer yang menargetkan pembeli yang sadar biaya atau impulsif.

10. Penetration pricing

Penetapan harga penetrasi adalah strategi di mana Anda memulai dengan menawarkan produk atau layanan Anda dengan harga lebih rendah. Idenya adalah untuk menarik pelanggan dengan cepat karena harga Anda lebih rendah dari pesaing Anda.

Metode ini seperti memberikan diskon agar lebih banyak orang tertarik dengan apa yang Anda jual. Bisnis sering menggunakan strategi ini ketika mereka baru memasuki pasar atau memiliki produk baru. Tujuannya adalah untuk mendapatkan lebih banyak pelanggan dan membuat bisnis Anda lebih besar. Ini semua tentang pertumbuhan dan menjadi lebih efisien.

Pro:

• Menarik pelanggan yang sensitif terhadap harga
• Menghalangi persaingan karena harga rendah.
• Membantu mendapatkan pangsa pasar.

Cons:

• Mungkin tidak menguntungkan pada implementasi awal.
• Menaikkan harga produk akan menjadi tantangan.

Direkomendasikan untuk:

Ketika sebuah perusahaan memutuskan untuk meluncurkan produk baru di pasar yang sangat kompetitif, tugas ini seringkali menjadi sangat menantang. Salah satu contoh yang paling mengesankan adalah peluncuran Netflix.

Kesalahan umum yang harus dihindari saat menetapkan harga

Menetapkan harga yang tepat untuk produk atau layanan Anda sangat penting untuk keberhasilan bisnis Anda. Untuk memastikan Anda membuat keputusan penetapan harga yang tepat, berikut lima kesalahan yang harus dihindari.

1. Menjatuhkan pesaing Anda

Menetapkan harga jauh lebih rendah dibandingkan pesaing Anda mungkin terlihat sebagai langkah yang menguntungkan. Menjadi terjangkau itu bagus, tetapi menjual produk Anda dengan harga yang terlalu murah dapat memiliki konsekuensi serius. Hindari menetapkan harga produk Anda di bawah pesaing Anda. Ini penting karena strategi penetapan harga Anda memengaruhi cara pelanggan melihat nilai produk Anda dan reputasi perusahaan Anda.

Saat Anda menjual produk dengan harga yang sangat rendah, Anda mungkin tidak akan dapat menutupi biaya produksi dan mendapatkan keuntungan yang cukup. Tindakan seperti ini dapat memicu perang harga di pasar. Jika pesaing Anda merespons dengan menurunkan harga mereka, hal ini bisa memicu serangkaian penurunan harga. Siklus penurunan harga ini pada akhirnya akan merugikan semua bisnis di industri tersebut dan menyulitkan mereka untuk memperoleh keuntungan yang cukup.

Selain itu, menetapkan harga yang terlalu rendah mungkin tidak akan berhasil dalam jangka panjang. Mempertahankan kualitas produk, berinvestasi pada ide-ide baru, atau menawarkan layanan pelanggan yang baik dapat menjadi tantangan.

2. Mengabaikan persepsi nilai produk

Ketika Anda menentukan harga produk atau layanan Anda, penting untuk mempertimbangkan lebih dari sekadar biaya produksi atau penyediaan. Anda juga harus memahami nilai yang dilihat oleh pelanggan. Hindari menetapkan harga terlalu rendah, karena hal ini dapat membuat orang meragukan nilai produk atau layanan Anda. Sebaliknya, fokuslah pada keunikan produk Anda dan manfaat yang ditawarkannya kepada pelanggan.

Sebagai contoh, jika Anda menjual perhiasan unik buatan tangan, hindari memberikan harga yang sebanding dengan produk-produk massal. Konsumen bersedia membayar lebih untuk sesuatu yang istimewa dan tak dapat ditemukan di tempat lain. Oleh karena itu, pastikan Anda menetapkan harga yang mencerminkan nilai sejati dari produk Anda.

3. Gagal melakukan segmentasi pelanggan

Semua pelanggan itu unik. Mereka tidak ingin membeli barang yang sama dan tidak mau membayar jumlah yang sama. Jika Anda tidak memperhatikan perbedaan ini, Anda akan kehilangan peluang untuk menjual lebih banyak dan membuat pelanggan senang.

Salah satu kesalahan umum adalah ketika perusahaan tidak menciptakan persona pembeli yang detail. Mengabaikan hal ini dapat menyebabkan rencana penetapan harga yang acak dan tidak terlalu bagus. 

Untuk menghindari hal ini, Anda harus mengelompokkan pelanggan berdasarkan apa yang mereka sukai dan berapa banyak yang dapat mereka belanjakan. Kami menyebutnya segmentasi pelanggan. Setelah Anda mengetahui kelompok-kelompok ini, Anda dapat menetapkan harga agar sesuai dengan keinginan masing-masing kelompok.

Metode ini membantu Anda menyempurnakan rencana harga untuk menyenangkan berbagai jenis pelanggan. Jadi, Anda tidak akan kehilangan potensi penjualan, dan Anda dapat memaksimalkan upaya penjualan Anda.

Baca juga: Membuat Business Plan yang Solid dalam 9 Langkah Sederhana

4. Membuat presentasi harga Anda terlalu rumit

Jangan biarkan harga Anda menjadi sebuah teka-teki. Jika struktur penetapan harga Anda terlalu kompleks, ini bisa mengusir pelanggan. Sebaliknya, pastikan semuanya mudah dimengerti. Ketika Anda menghadirkan harga, pastikan pelanggan memahami apa yang mereka dapatkan dan manfaat yang akan mereka peroleh dari harga tersebut.

Contoh yang bisa diambil adalah paket ponsel. Perusahaan telepon dengan berbagai jenis paket dan biaya tersembunyi dapat membingungkan dan membuat pelanggan frustrasi. Mereka mungkin akan mencari penyedia layanan lain yang menawarkan rencana yang lebih jelas dan transparan. Namun, pelanggan cenderung tetap memilih paket dari perusahaan Anda jika Anda menawarkan struktur harga yang sederhana dan mudah dimengerti.

5. Tidak beradaptasi dengan perubahan harga

Kondisi pasar berubah, dan Anda harus ikut berubah. Anda mungkin kehilangan uang jika tidak menyesuaikan harga agar sesuai dengan pergerakan pasar atau keinginan pelanggan. Pantau apa yang terjadi, pastikan harga Anda tetap kompetitif, dan bantu Anda memperoleh keuntungan. Jangan menetapkan harga dan melupakannya — tinjau dan sesuaikan secara berkala.

Contohnya, bayangkanlah sebuah toko es krim. Pada musim panas, mereka mungkin menaikkan harga es krim mereka karena cuacanya sangat panas, dan orang-orang rela membayar lebih tinggi. 

Tetapi pada musim dingin, mereka mungkin harus menurunkan harga untuk menarik pelanggan. Jika mereka tetap menjual es krim dengan harga tinggi sepanjang tahun, mereka mungkin akan kehilangan bisnis. Oleh karena itu, mereka menyesuaikan harga berdasarkan musim dan tingkat permintaan pelanggan.

Kesimpulan

Salah satu faktor kunci dalam menjalankan bisnis ritel yang sukses adalah strategi pricing. Penetapan harga bukan hanya sekadar angka, melainkan tentang bagaimana pelanggan melihat produk Anda dan bagaimana pengaruhnya akan berlangsung dalam jangka panjang.

Dalam chapter ini, kami telah membahas perbedaan antara harga dan harga eceran, serta bagaimana memilih paket harga terbaik untuk produk Anda. Kami telah secara menyeluruh menganalisis sepuluh strategi penetapan harga populer yang sering digunakan dalam bisnis ritel, dan memberikan gambaran kelebihan serta kekurangannya. Dengan pengetahuan ini, Anda akan dapat membuat keputusan yang sesuai dengan tujuan bisnis Anda, sambil memenuhi kebutuhan pelanggan Anda.

Pada chapter berikutnya, kami akan menjelajahi topik yang sering diabaikan, tetapi krusial untuk kesuksesan bisnis ritel Anda: pengalaman pelanggan atau customer experience. Menciptakan pengalaman pelanggan yang positif dan berkesan bukan hanya akan membuat bisnis Anda menonjol, tetapi juga mendorong pelanggan untuk kembali lagi.